破而后立，小鹏自救365天

“去年财报中的12位高管，今年只剩下2位！”

2024款小鹏G9发布会

在9月19日举办的2024款小鹏G9发布会上，何小鹏此言可以说是一石激起千层浪，让人不禁想起小鹏汽车近一年来的深刻变革，或者说是一场自救。

实际上，这一场变革和自救的导火索便是上一代小鹏G9的失利，时隔一年，何小鹏在2024款G9的发布会上表示，要夺回失地。

那么，何小鹏究竟是怎么自救的呢？

更换高管、调整架构、牵手大众和滴滴、变革销售渠道……可以说，何小鹏的每一步都十分艰辛，但也走得很坚决。

高管大换血，组织架构调整

12位高管只剩下2位，这是何小鹏对近一年高管变动情况的简单总结。

虽然他并没有详细讲其中的故事，但从何小鹏透露和外界已有的信息来看，小鹏在高管和组织架构上进行了大刀阔斧的改革。

涉及变动的部分小鹏汽车高管

去年10月，小鹏设立战略、产规、技术、产销平衡、OTA五大委员会和 E、F、H三大车型平台。其中，何小鹏亲自担任产品和战略委员会主任，三个车型平台分别由廖清红、夏珩和矫青春负责，向何小鹏汇报。

随着组织架构的调整，小鹏高管也开始了大换血。

一方面，小鹏多位高管离职。2月初，原小鹏CEO助理李鹏程出走阿维塔科技公司，任副总裁、首席营销官CMO，兼任用户发展中心副总经理，全面负责阿维塔的品牌营销相关工作。

今年3月，动力总成中心负责人刘明辉离职，该部门原高级总监顾捷接任，同时，首席人才官兼销售副总裁廖清红也被传离职；今年8 月，自动驾驶中心负责人吴新宙离职，新的负责人为小鹏汽车原 XNGP 负责人李力耘；近期，小鹏财务副总裁吕学庆也已离职，原上汽通用五菱首席财务官吴佳铭接任该职；另外，造型设计副总裁 Derta Emanoel 也于今年离职，造型中心目前由小鹏汇天副总裁、总设计师王谭兼管。

另一方面，小鹏也从外部引进了多位高管。今年1月30日，车圈铁娘子王凤英宣布正式出任小鹏汽车总裁，全面负责产品的规划、产品矩阵及销售体系，并向何小鹏汇报。

而早在1月初，小鹏还迎来了另外一位营销人才的加盟，他便是原吉利雷达品牌CGO易寒，目前担任营销副总裁一职。

这一进一出，小鹏的高管人员直接进行了一次大清洗。

除此之外，小鹏内部高管也在职位上进行了多番调整。原本由何涛负责的供应链和直营销售体系现在分别由副总裁李丰和王桐接手，李丰向何小鹏汇报，但与产供销平衡有关的工作由王凤英负责。

另外，小鹏设立的F和E平台的负责人分别由夏衍、廖清红换成了陈永海、李一凡，三大平台的负责人也从何小鹏转为了王凤英。

这一系列人员变动下来，小鹏内部可谓是伤筋动骨，何小鹏对此直言不讳，企业最重要的是人，而选人这个过程是很有挑战的，很多高管都很优秀，但对小鹏而言可能并不合适，只能筛选。

需要注意的是，在这些个高管之中，王凤英在小鹏即将待满8个月，在这8个月时间里，王凤英也给小鹏带来了许多改变。

一方面，王凤英认为小鹏应该聚焦智能化，要强化用户对小鹏智能驾驶标签的感知。之所以这样说，是因为上一代小鹏G9入门版连最基础的辅助驾驶功能ACC自适应巡航都没有，相当于丢掉了自己的特色，而这也直接带来了用户的不满。

另一方面，王凤英把传统汽车人精益管理的思路带到了小鹏。知情人士称，小鹏汽车广告业务费用的审批更加严格，王凤英会亲自审批，并问得很细致。

对何小鹏而言，组织改革是其二次创业的关键，今年初，何小鹏在内部会议中强调了组织力和价值观。在今年6月中旬的中国汽车蓝皮书论坛上，何小鹏再次强调了组织的重要性，他将小鹏的组织调整周期拉长，称未来五年里，第一重要的是组织调整。

也就是说，何小鹏改革的步子迈得很坚决，而且这样的改革还将持续很长一段时间。

扩大朋友圈，牵手大众滴滴

对内，小鹏对组织和人事进行了深刻变革，而对外，小鹏也在迅速拓宽朋友圈。

7月26日，大众汽车集团宣布将向小鹏汽车增资7亿美元，收购小鹏汽车约4.99%的股权。同时，双方也将达成技术框架协议，预计于2026年在中国市场推出两款大众汽车品牌电动车型。

大众新闻稿截图

这个消息一出来，小鹏股票便开始蹭蹭往上狂飙，最高涨幅达到40%。对此，有人说小鹏搭上大众，以后就要变成大鹏了，须知大鹏一日同风起，扶摇直上九万里；也有人说这是中国自主造车的历史性时刻，小鹏凭借技术向外资车企完成了反向合资。

对小鹏汽车而言，最直接的好处是约50亿元人民币的资金支持，可以暂时缓解其销量不佳、产能爬坡的困境，而从更长远的角度看，小鹏能够和大众联合造车靠的是技术，也就意味着其技术路线得到了更多认可和支持，而小鹏也就更有信心和底气继续去搞技术。

除此之外，小鹏还可以跟大众一起采购，借助大众的供应链去降本。何小鹏表示，小鹏正在和大众做共同采购，无论是国内还是国际，只要大众买到的材料便宜，小鹏便用大众的材料，成本可以在原先的基础上便宜甚至10%。

最好的例子便是2024款G9，据何小鹏透露，在跟大众合作之前，大众 CEO 跟他吃饭时说他们拆了G9，车很好，但是有点贵，大约贵了25%。而现在和大众一起搞采购，这个成本就能得到有效控制。

除了牵手大众，小鹏还和滴滴达成了战略合作关系。

8月28日，小鹏汽车发布公告称，将和滴滴达成战略合作。小鹏汽车将发行占交易完成后总股本3.25%的A类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力。

小鹏与滴滴达成战略合作

也就是说，小鹏用自己的股票购买了滴滴的造车业务，滴滴因此也成为了小鹏的股东。

根据协议，小鹏和滴滴将联合推出一款A级智能电动汽车，但是这款车不会采用小鹏汽车品牌，而是推出一个新的品牌，目前的代号为“MONA”。

同时，小鹏汽车也将会成为首家获得滴滴生态体系全面支持的整车企业，双方将会在多个领域探索合作，包括在滴滴平台上小鹏车型的运营、品牌营销、金融保险服务、充电设施建设、Robotaxi以及国际市场方面的合作。

可以说，经过和大众和滴滴的合作，小鹏的朋友圈又扩大了整整一圈，关键是这两位“鹏友”都不简单，能够提供给小鹏的资源也很有帮助。

定百万目标，直营回归经销

今年1-8月，小鹏累计销量为66133台，在蔚小理三家中处于垫底的位置。

可以说，虽然小鹏G6的上市给小鹏带来了销量增长点，但横向来看，小鹏汽车仍然面临着销售困境。

对于这个难题，小鹏开始在销售渠道上改革。

9月1日，何小鹏在微博上发文，“欢迎更多新零售伙伴，和小鹏一起迎接智能电动新时代的到来。”实际上，这是何小鹏在为小鹏招募更多的经销商，这也意味着小鹏在销售渠道上的改革正在加速。

何小鹏招募经销商

与大多数造车新势力完全采用直营店的销售模式还有一点区别，小鹏一直都是直营店和经销商两套销售体系并行，直营店体系归属小鹏汽车贸易公司，当时由联合创始人何涛负责；经销商授权店归属用户发展服务中心，由销售副总裁廖清红负责。

不过，小鹏直营店的比例还是占了大约七成，总的来说还是以直营店为主。

但是，小鹏正在改变这一格局。九月初，小鹏召集经销商举办新零售大会，并发起“木星计划”，该计划由小鹏汽车总裁王凤英带领推动，为的是吸引有实力的经销商加盟，从而扩大销售渠道。

目前，小鹏汽车已将销售区域由24个缩减至12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

具体来看，小鹏汽车对招募城市、场地要求以及人员、资金等都提出了明确的要求。例如，

关于资金实力问题，授权运营公司注册资金不得小于1000万元，汽车板块业务年营业收入1亿元以上；资产负债率低于70%的优先。

另外，为了降低经销商开店门槛，小鹏汽车还取消了“先运营商超店一段时间，销售指标达成后才能申请开店”的条件限制，经销商直接就能开设包含销售和售后的综合门店。

实际上，由于此前小鹏的直营和加盟两套体系之间存在内部竞争问题，最后导致资源浪费。今年3月，王凤英便将直营和经销两套体系整合，原用户发展中心和汽贸两个团队完成合并。

有意思的是，小鹏对改革后的销售渠道充满了信心，直接将未来三年的销量目标定到一百万辆。

另外，小鹏计划在未来三年内建设500家集销售和服务功能于一体的综合店、1000 家体验中心及卫星店，实现销售、服务闭环。

结语:自我颠覆、二次创业，小鹏改革还在继续

无论是高管变动还是组织调整，亦或是扩大朋友圈、整合销售渠道，小鹏自G9失利以来所做的改革都落在了实处。

2024款小鹏G9发布会

“如果不破，我们只是面临早死和晚死的区别”这是何小鹏在2024款小鹏G9发布会上反复强调的一句话，而这一年的改革成果，都将通过这款车的销量来检验。

利好消息是，2024款小鹏G9 72小时大定突破8000台。再战G9，何小鹏或许能够打一场漂亮的翻身仗。